Qualia Relations Recruiting

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「鎌田くん、夢は
あるかい?」
その質問から、
挑戦がはじまった。

デンタル求人エリア営業グループ グループ長
2007年入社
鎌田 康二

大塚駅近辺。コーヒーショップにて。

「鎌田くん、きみ、夢はあるかい?」その質問がされるまで、僕はまったくもって、クオリア・リレーションズに対する興味をもっていなかった。ただでさえ、じめじめとした梅雨に大の男が2人、大塚駅近辺のコーヒーショップで向かい合っている。僕に相対し、その質問を投げかけたのは、クオリア・リレーションズの社長である中山だった。

『中山さんという面白い人がいるから、会うだけ会ってみてほしい』数ヶ月前、僕が以前に勤務していた先の先輩からそう言われ、採用面接ではなく、ただの面談のつもりで中山社長と会っていた。当時のクオリア・リレーションズは、まだ社員も数名しかおらず、社長自らが、人脈を使って採用活動をしていた。つまり、僕も、その勧誘対象となったのだ。

だけど、その頃、僕に転職したいという気持ちは、これっぽっちもなかった。なぜなら、当時勤めていた会社に満足していたから。営業として3社を経験し、各社でそれなりに営業スキルを磨いてきた。 実家は、青森。雪国の暮らしで育んだ、負けず嫌いな性格も影響して、仕事にも人一倍、パワーを掛けてきたし、実際、当時の営業成績もトップクラスだった。

『今さら、経験のない歯科の業界、広告提案に携わるつもりもない。話だけ、聞こう』そんなことを思っていたときに、例の質問を受けたのだ。「鎌田くん、きみ、夢はあるかい?」心がぐらっと、揺らぐのを感じた。心臓をわしづかみされる感じ。慌ててテーブルに置いたコーヒーカップの波紋が、ゆっくりと揺れていた。

心をつかむ仕事。

『こういう営業方法も、あるのか』メリットやデメリットを訴求する営業、馬力でカバーするような営業はよく知っている。けれど、ここまで、すっと、心をつかまれるような体験を僕はしたことがなかった。 生まれや育ち、今の状況、相手のことをとことん理解し、相手に心を開いてもらう…。 こういう仕事をしてみたい。こういう営業をやってみたい。 そう考え、僕は4度目の転職を、決意した。

先にも述べた通り、営業経験はあれど、歯科業界の知識もなく、広告提案に関する知識もない。 またイチから、新しい営業スタイルを学んでいった。自社サービスの説明やメリットを全面に押し出すのではなく、相手を知り、心のカギを開け、相手の求めるものをそっと差し出す、営業。そこに、力技は、必要ない。 それを実現するために必要となるのは、まず、自分の気持ちを開くこと。実家がある青森県の話、昔のたわいもない失敗談、こちらから自分をさらけ出すことで、相手との距離を近づけていく。 「実はね…、」そんな言葉をお客様からいただくたびに、『また少し、レベルが上がったかな?』と手応えをつかんでいった。

お客様の本音から生まれた、新規事業。

「鎌田康二」という人間を、買ってもらう。 お客様である歯科医院の先生たちと少しずつ人脈が築きはじめた頃、これまでの仕事が結実するような出来事があった。 「何か、新規の事業アイデアはないだろうか?」新しい事業を模索する中山の問いに、思い当たることがあったのだ。 それは、お客様たちが僕にこぼしてくれた、『鎌田くん、もっと歯科医師が採用できる方法はないかな?』 という悩みだった。

当時、歯科業界向けの求人誌、『クオキャリア』を発行していたものの、歯科衛生士が中心で、歯科医師の求人は少なく、読者層にも、歯科医師は少なかった。「歯科医師の採用に効果的な手法があれば、きっと、ビジネスになる」そう中山に提案し、「任せたよ!」と快諾を得た僕は、大学の歯学部に目をつけた。

考えたのは、大学に在籍し、歯科医師のたまごに求人情報を届けるサービス。これならば、確実に、歯科医師になろうとする人材にリーチすることができると考え、毎日、各大学に相談に伺い、リサーチを行った。 学生がいつ、どのタイミングで就職活動をはじめるか…。また、大学構内で掲示してもらうには、どんな情報が必要か…。 一校、一校、細かく調べ上げた。

そうして、2ヶ月後、新しいビジネス・スキームが完成。中山の承認を得て、事業はスタートし、当初は、月5~10件だった契約数も、着実に増加していった。 この事例は、お客様である先生たちからいただいた情報、想いの種が、ビジネスというかたちで花開いたもの。

「鎌田さん、こういうサービスを待っていたよ!」と、たくさんのお客様に喜んでもらうことができたと思う。

あの日の答えを、見つけました。

今、僕は自分が立ち上げたこの新規ビジネスをはじめ、歯科医院がもつ採用課題に対する総合提案を日々行う一方、営業マネージャーとして、メンバー一人ひとりに対して、仕事のアドバイス、マネジメントも行っている。

僕が中山のように、メンバーの心をわしづかみにするようなアドバイスや気付きを与えられているかというと、分からない。 けれど、一人ひとりの性格、良いところ、苦手なところ、いろんな情報を教えてもらいながら、少しでも、彼らが成長する役に立てたらと、思う。

心をつかむ営業の次は、マネジメント…。 当社では、なにかと新しいことに挑戦する機会が多い。 まだ、慣れないことはたくさんあるけれど、強い営業集団をつくるためには、望むところ。成し遂げたいことは、増えるばかりだ。

今なら、あの日のコーヒーショップの質問に、確信を持って答えることができるだろう。

僕こと、鎌田康二は、今、夢があります、と。

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